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上周六，兌吧運(yùn)營(yíng)幫“如何讓用戶對(duì)產(chǎn)品上癮”運(yùn)營(yíng)增長(zhǎng)公開課在北京圓滿舉行，我們邀請(qǐng)到了五位運(yùn)營(yíng)領(lǐng)域大咖做了精彩分享，今天我們來復(fù)盤一下知群CEO、最美應(yīng)用創(chuàng)始人馬力，的演講內(nèi)容。

所謂流量，就是獲取新用戶。產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)的同學(xué)都知道獲取流量有交叉導(dǎo)流、第三方渠道分發(fā)、廣告等等方式。今天我的分析從以下幾個(gè)角度帶給大家一些新思路：紅利、占位、鉤子、場(chǎng)景、貨幣化。

首先來說一說“紅利”，紅利最大的特點(diǎn)是什么？是有時(shí)間限制，同時(shí)，也有邊際遞減的規(guī)律。

回想2015年，微博上有很多KOL發(fā)好玩的App推薦，還都是九宮格發(fā)圖，也就是推薦9個(gè)App。

這個(gè)例子告訴我們，在經(jīng)濟(jì)學(xué)里有一個(gè)基本原理邊際收益遞減規(guī)律，當(dāng)不斷的資源投入時(shí)，過一段時(shí)間單位投入獲得的收益是逐漸在減少的。你越是早的去發(fā)現(xiàn)這些流量紅利，就能以越低的成本把這一塊的流量收割進(jìn)來。

第二個(gè)小例子是想告訴大家，流量紅利的機(jī)會(huì)無處不在，需要及時(shí)的去挖掘。我有一個(gè)朋友，在谷歌應(yīng)用市場(chǎng)上面看到了海外表情輸入法，特別受歡迎，有很多人下載，而且都是偏個(gè)人的團(tuán)隊(duì)在做，我的朋友就開始嘗試這一塊。

大家可能會(huì)驚訝，海外很多國(guó)家的人都是用英文輸入的，手機(jī)自帶就有輸入法，為什么還要下載輸入法呢？其實(shí)很多用戶只是覺得很好玩而已。我的這位朋友做的產(chǎn)品，早期沒有花一分錢推廣，一天就有七八十萬的用戶增長(zhǎng)。但是大家都知道，紅利已經(jīng)過去，現(xiàn)在要再進(jìn)入這塊市場(chǎng)就比較難了。

說一些眼前的案例，比如現(xiàn)在大家提到很多的下沉市場(chǎng)用戶，先不要說農(nóng)村市場(chǎng)，其實(shí)三四線城市，每一個(gè)圈層都有特別大的差異，仍然有很多的紅利存在。

這幾年大家不斷的說互聯(lián)網(wǎng)找不到新機(jī)會(huì)，但我們?nèi)匀豢吹胶芏嗟男庐a(chǎn)品冒出來，有些產(chǎn)品獲得了高速增長(zhǎng)，正是因?yàn)閯偤米サ搅诉@些圈層或者時(shí)間差紅利。做互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的人，有時(shí)候像草原上的羊群一樣，不斷的看哪里有流量就沖到哪里去，當(dāng)然可能背后也有一群狼在盯著我們。

02

占位

舉一個(gè)很有意思的例子，在Facebook上有一個(gè)小孩子做了個(gè)很好玩的事情，就是每次有熱門的電影、游戲等要發(fā)布，他就在發(fā)布之前，在Facebook上建頁面，《星球大戰(zhàn)》、《魔界》也好，建完之后等到電影、游戲出來，總有很多人搜索，搜索的時(shí)候進(jìn)入這個(gè)孩子建的頁面訪問進(jìn)去。

他建了成百上千個(gè)頁面，薅了很多流量，然后不斷在上面放廣告變現(xiàn)，計(jì)算下來有很好的流量廣告收益，這就是在這些流量通道形成之前的戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)。

再來說一說我們比較熟悉的ASO，在應(yīng)用商店里面怎么樣做搜索優(yōu)化？以8月份蘇寧易購(gòu)發(fā)燒購(gòu)物節(jié)為例。

品牌活動(dòng)的 ASO 策略通常有：

1.提前選取品牌詞、活動(dòng)詞及行業(yè)大詞覆蓋，配合品牌活動(dòng)更換標(biāo)題、Icon 等基本信息

2.確定關(guān)鍵詞投放方案，確保活動(dòng)期間排名到位

3.提前防范風(fēng)險(xiǎn)，防止產(chǎn)品出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)

4.利用關(guān)鍵詞投放適當(dāng)沖榜，提升榜單排名

5.緊盯競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手蹭量及時(shí)調(diào)整投放策略

重點(diǎn)說一下競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手蹭量這件事，下圖是蘇寧易購(gòu)活動(dòng)期間在AOS里的排名。

當(dāng)我們看待整個(gè)流量獲取路徑時(shí)，其實(shí)每一個(gè)環(huán)節(jié)都是一場(chǎng)戰(zhàn)斗。不僅僅在外部投放廣告，在朋友圈各種渠道投放時(shí)，吸引用戶的眼球的同時(shí)還要注意中間每一步的轉(zhuǎn)化，任何一個(gè)地方差幾個(gè)百分點(diǎn)就有很大的損失。

03

鉤子

流量鉤子這個(gè)概念本身大家很熟悉了，我們以二手交易平臺(tái)“轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”的校園推廣案例來舉例。

做校園推廣，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的目標(biāo)是要覆蓋校園里面的學(xué)生，讓學(xué)生成為轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)App或者是小程序的用戶。學(xué)生在每年畢業(yè)季的時(shí)候，都會(huì)有大量的二手書售賣，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)就推出了“一折回收”，并且在校園中線下擺攤收書。

在線下做地推是很多平臺(tái)常用的方法，但是其實(shí)地推活動(dòng)這件事本身只是營(yíng)銷推廣的一部分，更為重要的是如何在產(chǎn)品中做好鉤子，在線下做好曝光。上述的案例中，地推很容易就把用戶帶到了二手交易的場(chǎng)景中，讓用戶習(xí)慣這個(gè)場(chǎng)景，之后的留存率也會(huì)很高，對(duì)產(chǎn)品留下了深刻的印象。

為什么要做校園推廣，可以總結(jié)為三大優(yōu)勢(shì)：一，巨大的市場(chǎng)潛力，二，持久的推廣傳播，三，相對(duì)低廉的成本。

全國(guó)有近四千萬在校的高校學(xué)生，這是一個(gè)不小的規(guī)模。為什么要做校園推廣，首先，大學(xué)生全年消費(fèi)超過6850億，消費(fèi)理念的改變，讓許多學(xué)生更追求品質(zhì)消費(fèi)。高校市場(chǎng)具有未來導(dǎo)向性，企業(yè)占領(lǐng)高校不僅會(huì)帶來短期產(chǎn)品收益，更有利于產(chǎn)長(zhǎng)期品牌戰(zhàn)略推廣傳播。

但同時(shí)，校園推廣也有一定的雷區(qū)。

第一，缺乏有效的監(jiān)管手段。執(zhí)行環(huán)節(jié)靈活性高，是否完全按照計(jì)劃執(zhí)行存在較大的監(jiān)管難度產(chǎn)品端難以辨別量級(jí)真?zhèn)巍?/p>

第二，校園之間存在著巨大的差異。校園之間學(xué)術(shù)氛圍、開放程度存在差異，同一省份不同區(qū)域的校園存在差異，從策劃到落地執(zhí)行需要充分了解校園情況，靈活調(diào)整。

第三，學(xué)生不確定因素高。負(fù)責(zé)具體執(zhí)行的學(xué)生缺乏定性，不確定因素高，執(zhí)行期間變動(dòng)大，對(duì)于學(xué)生的溝通成本也比較高。

04

場(chǎng)景

如何把握“場(chǎng)景”的重要性？前幾年在資本圈里有個(gè)炒得很熱的概念叫“超級(jí)應(yīng)用分發(fā)”，很多人認(rèn)為當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上已經(jīng)有很多用戶規(guī)模非常大的超級(jí)應(yīng)用App，這樣的超級(jí)應(yīng)有是否可以分發(fā)別的應(yīng)用（那時(shí)候還沒有出現(xiàn)信息流這樣的原生廣告模式）。當(dāng)時(shí)很多巨頭都是日活幾千萬、上億的產(chǎn)品，但是分發(fā)別的產(chǎn)品的廣告、應(yīng)用，獲取流量真的可行嗎？當(dāng)然不可行。

為什么？背后的原因是應(yīng)用場(chǎng)景對(duì)于用戶來說不順手，如果一個(gè)用戶打開拍照產(chǎn)品，拍完準(zhǔn)備修圖，但是這個(gè)時(shí)候如果推送一個(gè)游戲，會(huì)讓用戶使用產(chǎn)品時(shí)非常不順手。說白了就是過分破壞使用場(chǎng)景，影響用戶體驗(yàn)。

再舉一個(gè)與場(chǎng)景相關(guān)的負(fù)面例子。當(dāng)某個(gè)產(chǎn)品做到幾百萬日活的時(shí)候，想要轉(zhuǎn)型做另一款產(chǎn)品，這時(shí)候就會(huì)想到做用戶導(dǎo)流，但兩個(gè)產(chǎn)品的功能定位差別特別大。最終真的做了導(dǎo)流，用戶基本都被折騰沒了。

流量是活的，所謂你的用戶并不一定永遠(yuǎn)是你的用戶。應(yīng)當(dāng)用各種方式引導(dǎo)用戶，而不是采取強(qiáng)硬粗暴的態(tài)度攔截用戶。

05

貨幣化

大家在各種應(yīng)用產(chǎn)品里看到的積分就是貨幣化的形式。

貨幣化背后的原理是什么？早期有一款很有名的產(chǎn)品叫做Dropbox，是一款在線存儲(chǔ)工具。這款產(chǎn)品設(shè)置了分享游戲，分享鏈接請(qǐng)邀請(qǐng)朋友注冊(cè)，朋友注冊(cè)成功，邀請(qǐng)的人就能夠獲得500兆的多余網(wǎng)盤空間。而這500兆就是資源的貨幣化，用這個(gè)貨幣引導(dǎo)用戶行為，從而產(chǎn)生大量的病毒傳播。

我們盡量要把產(chǎn)品能夠利用的資源標(biāo)準(zhǔn)化，可衡量，用戶完成多少任務(wù)，累積“貨幣”，才能夠獲得相應(yīng)的好處。

再以滴滴為例，我們用滴滴打車，拒載的現(xiàn)象是很少的，要是在過去的出租車時(shí)代，拒載的現(xiàn)象非常多。那么滴滴是如何避免司機(jī)挑活兒呢？滴滴司機(jī)有一個(gè)滴米系統(tǒng)，當(dāng)司機(jī)拉到“不太好”的單子時(shí)，會(huì)獲得滴米獎(jiǎng)勵(lì)，而拉一些好的活的時(shí)候，會(huì)付出一些滴米，滴滴以這樣的當(dāng)時(shí)建立了一個(gè)經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)。